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Blogue Marketing Jurídico Portugal - perceba e comente sobre as tendências do segmento Jurídico. Saiba mais.

Entrevista - Veja a entrevista com o Consultor Robson Vitorino concedida ao site brasileiro www.estrategianaadvocacia.com.br

1o Fórum de Advogados de Empresa

Veja aqui quais foram os principais assuntos debatidos no Fórum, com ênfase na relação Advogados de Empresa (House Lawyers) e Advogados Outsourcing.

Seminário Competition Law - 6 de Março

Estão abertas as inscrições para o seminário sobre EC Competition Law, ministrado pela Prof. Rosa Greaves da University of Glasgow, que decorrerá entre 6 e 15 de Março. O seminário surge integrado no programa LL.M. Católica em International Trade and Business Law. Ver mais.
Text Box: Cases de Marketing Jurídico: Da Teoria à Prática A idéia de registrar alguns casos reais surgiu da necessidade de compartilhar e refletir sobre as teorias de marketing jurídico que realmente funcionam na prática. Diversas vezes me deparei com discussões filosóficas a respeito do marketing jurídico nos escritórios, e, aflito, pensava: “isso aqui está longe de ser algo prático”. Afinal de contas, conhecimento é resultado do casamento bem-sucedido da teoria com a prática. Os casos que iremos compartilhar não consistem num conjunto de práticas que devam ser reproduzidas aleatoriamente nos escritórios, pois este caso foi fruto de um minucioso planejamento. Cada escritório possui sua identidade e suas peculiaridades, que demandam estratégias singulares. Os casos aqui citados são reais e foram registrados pelos consultores da Vitorino Marketing Jurídico. A sua reprodução é proibida. Estudo de Caso “Conquistando Clientes” Cenário: Escritório de pequeno/médio porte, com aproximadamente 15 advogados e uma equipe administrativa com sete colaboradores. Objetivo/desafio: Aumentar a carteira de clientes. Geralmente, muitos escritórios desejam prestar serviços para um número mais expressivo de clientes. Este escritório também. No início, eles tinham apenas um desejo, mas, ao final, o desejo se concretizou em um aumento de 75% na carteira de clientes. Para tanto, montamos um plano de marketing alinhado aos objetivos do escritório, de modo a orientar as ações descritas a seguir. Primeiro passo: Quem nós desejamos ter como cliente? Inicialmente foi necessário identificar qual era o perfil das empresas que o escritório desejava ter como cliente. Num primeiro momento essa pergunta parecia inadequada, mas, após algumas reuniões, os sócios entenderam que o foco era imprescindível ao sucesso do projeto. Definimos o foco da seguinte forma: Segmento ou segmentos econômicos de interesse; Porte da empresa; Localização geográfica; Executivo-alvo (cargo). Segundo passo: O que oferecer para esses clientes? Um grupo de advogados, com formação específica, dedicou boa parte do seu tempo na análise jurídica dos segmentos econômicos eleitos com alvo da campanha. O fruto desse trabalho foi uma tese inovadora e robusta com firmes fundamentos. Foi fundamental ter um serviço inteligente, orientado para o cliente, com fortes fundamentos e desenvolvido exclusivamente pelo escritório, para ter um diferencial competitivo. Do contrário, por que uma empresa que nem conhece o escritório o contrataria? É facto que as novas teses têm suas fragilidades: Como conseguiríamos conquistar um novo cliente com um serviço que não tinha sequer jurisprudência? Essa objeção foi trabalhada com a análise de SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças), quando foram identificadas as fragilidades e as potencialidades do serviço que estávamos planejando oferecer. Entendemos que tal objeção era orientada por um raciocínio: Qual o risco que o cliente estava correndo? Por trás desta pergunta estava um sentimento de risco que precisa ser tratado. Para agregar credibilidade ao serviço os honorários advocatícios foram condicionados ao êxito da ação, mostrando que o escritório tinha convicção do Direito que estava sendo discutido. Foi preciso ter foco, pois o objetivo da ação de marketing não era gerar lucro para o escritório, mas, sim, captar novos clientes. Além disso, existiam outros processos judiciais cujas decisões fortaleciam a tese em questão. Em suma, tínhamos um perfil de clientes que interessavam ao escritório e um excelente serviço. Mas e agora, como realizar a abordagem? Terceiro passo: Abordagem Foi necessário criar uma base de dados com os dados das empresas e dos executivos alvos, com endereço, telefone, etc. A maioria das informações foi obtida na internet. Outras, nós conseguimos entrando em contato diretamente com as empresas. Realizamos algo bem ousado no processo de abordagem. Montamos uma estrutura com dois profissionais especializados em telemarketing, com nível superior e conhecimentos em Direito, um perfil não muito fácil de se encontrar. Realizamos um intenso treinamento com eles, com técnicas de abordagem ao executivo-alvo, que eram os gerentes e diretores jurídicos das empresas selecionadas. O objetivo desses profissionais era simplesmente despertar o interesse do interlocutor e marcar uma reunião com os advogados responsáveis pelo serviço. A tarefa foi realizada com êxito. Tivemos uma média de agendamento de 12 reuniões ao mês, por profissional, com um contrato fechado a cada cinco reuniões. Uma planilha detalhada permitia o controle e a medição dos resultados, desde o primeiro contato com o prospect até a assinatura do contrato. Quarto passo: A Reunião Os advogados tiveram um treinamento intensivo sobre técnicas de vendas. Além disso, desenvolvemos um material multimídia para o cliente, apresentando, de forma completa e com uma linguagem simples, o serviço e seus fundamentos. Dessa forma, foi possível trazer o cliente para dentro do raciocínio jurídico, mesmo quando não era alguém da área jurídica. O material era entregue em CD para o cliente, juntamente com o folder de apresentação do escritório e a proposta comercial do serviço. Resultados O resultado desta ação de marketing superou as expectativas iniciais. O escritório obteve um incremento de 75% na carteira de clientes, passando a atender grandes empresas do cenário nacional, além de duas grandes multinacionais. Essa porcentagem se traduziu, na prática, em um ganho de exatamente 18 novos clientes, dentre eles 4 multinacionais. Os objetivos propostos inicialmente foram atingidos. A partir de então, teve início um novo desafio: aprofundar o relacionamento com esses clientes.